除了價差以外你還覺得差在哪?《總代理》vs.《貿易商》面面觀

圖片來源：King Autos

在這個高度貿易自由化的網路世代，消費早已不是貨比三家就可以決定，透過網路無遠弗屆的渲染力，透過良好的行銷包裝，素人商品一夕爆紅早已不是新鮮的新聞。而網路傳遞的崛起不僅消弭了距離的隔閡，透過便利的國際代購與貿易通商與地球村的各地商圈之間也可說是暢行無阻。

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然而，在這樣便利的消費導向驅使下，業者在貨源的取得資源上也同樣四通八達，也使得《總代理》與《貿易業者》的競爭更為白熱化，在現行「價格先決」的消費意識下，貿易業者靈活的操作模式往往可以在售價上取得先機，快速累積起銷售端的口碑。

▼國內貿易商業者早期大多以小眾的性能車款起家。

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同樣地，《總代理》與《貿易業者》間的「價差」話題同樣在汽車買賣市場中發酵！在經過30餘年的市場演進中，即使眾家汽車品牌都以紛紛在臺設立總代理分公司，貿易業者的數量仍是不斷成長，導入的車款也由過去高端品牌的「豪華房車」、與「性能超跑」逐漸轉為「不限車種、接單引進」的客制化服務；或者是鎖定與總代理相重疊的熱門車款，透過低廉的價格優勢吸引消費者。

▼高端超跑市場的新古車交易量也有相當的規模。

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而導致《總代理》與《貿易業者》之間的價差的主因有哪些呢？首先，在販售通路的軟硬體建制投資可說是首當其衝，總代理除了需一肩扛起母集團所交付的銷售任務外，在經銷據點服務人員的素質上也需比照品牌全球化的規範；反觀，貿易商所經營的是自身的品牌，在通路的細部要求上也較為缺乏，仍是販售導向為主。

▼總代理於營銷通路與服務據點所投入的建置成本，均比照原廠制定的標準規範。

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在貨源品質上，貿易商業者的人脈決定進口車款的豐富性，但是過度複雜的品牌與車款也讓販售的車輛品質難以維持水準，加上車輛出口報關的方式未依照國外原廠規範，運送過程中便有可能發生損傷。此外，雖然配置了專職的車輛驗測人員與新車整備人員，但在欠缺原廠資訊的情況下，在車載系統運作的穩定性以及車輛對應法規後的輸出表現是否健全，都是消費者較不易察覺得的灰色地帶，更別說在進口年式上混充的文書迷糊仗了。

▼雖然在售價上貿易商大多在價格端占有相當的彈性空間，但在車輛品質上的維護上卻難以完全確保。

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反觀在售後服務的表現，總代理便取得絕對的優勢，首先在備品零件部分，每一個銷售據點都要依據保有車款顧客進行「定期保養」與「代耗性零件」的庫存，免受長時間的待料之苦；再者，車主專屬的客服運作體系，更是確保每一個品牌車主的權益，這些看似「所當然的服務」都需長時間的耗費人力與物資，而投入的成本也是為了讓消費者維持更好的用車品質。

▼在檢修、零件在庫以及緊急救援等後勤服務表現上，總代理自然擁有絕對優勢。

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當然，這樣子舉例似乎在小眾化的跑車市場上似乎很難成立，那我們就以近年才有總代理所正是引進的《Honda Odyssey》與《Toyota Sienna》為例，都屬實用家庭化導向的7人座休旅車款，不同於Odyssey藉由導入車型進行區別，Sienna在公司貨與水貨間的差異性上是無法一眼從外表上進行區隔，僅能從主被動安全配備的規格完整性來判讀。

▼總代理所導入的Odyssey直接藉以差異化的車型與貿易商業者進行區隔。

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▼Sienna單究外觀上無法直接區別，而總代理車款則是在全車系安全標準配備上提供完整的陣容。

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再來，在後勤服務資源比較上，身為全球領導性品牌在零件取得的難度上自然不會太高，但多數車主仍是在苦等多年後購入總代理車款，求的就是自購車串聯制至售後兩端服務的便利性與完整性，讓家中成員都能輕鬆享受穩定的用車品質，以一至兩成的價差換取更便利的後勤服務，筆者個人覺得相當划算。

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不過，這樣的論點並非一昧地在貶低貿易商的經營手法，畢竟有不少的總代理最早也是從貿易商一路努力才能到現在的規模。而在國內苦無人專營的小眾市場中，也不乏許多出色的貿易業者為消費者默默付出。至於在價差與服務間的權衡更如何定奪當然還是要靠消費者對於自身需求的審慎評估囉。